第368章  渠道变革

    深城，橙子小镇1号橙瓣大楼。

    市场与销售中心占据了大楼的5—7层。

    这里永远是最热闹的地方..

    电话铃声此起彼伏，墙上挂著全国渠道地图，红蓝两色的图钉，密密麻麻标注著橙子手机的渗透率。

    7层最里侧，有一间特殊的办公室。

    玻璃门上贴著三个字：「战情区」。

    推门进去，六块55寸显示屏铺满整面墙，实时跳动著各种数据——区域销售曲线、渠道库存水位、竞品价格波动、社媒舆情热力图。

    显示屏前，一个年近四十的中年男人正盯著屏幕，眉头微蹙。

    王浩存，全球销售部总监。

    通讯行业十五年老兵，原金利手机渠道负责人，2013年被宫韵亲自挖来。

    他有个习惯：每天早晨八点前，必须看到全国所有重点渠道的竞品价格监测日报。

    「王总，林总那边说您现在可以过去了！」助理探进头来。

    王浩存点点头，最后扫了一眼屏幕..

    华北强区域，过去一周出货量环比再降8.3%。

    他拿起笔记本电脑，里面是他熬了三个通宵做出来的方案：《华北强渠道商「收编」行动计划（草案）》。

    林小夏的办公室在楼层另一端，落地窗外是正对著橙子小镇的人工湖。

    「林总！」王浩存敲门进来。

    林小夏正在翻看一份报表，闻言抬头。

    她今年三十出头，短发干练，眼神锐利，是橙子科技最年轻的副总裁，甚至没有之一一作为公司初创团队的成员，因执行魔都橙风破浪新生计划时表现突出，而被赵铁柱注意到。

    经历过橙子九月风暴后，作为留下的54粒「橙果粒」之一，陈默也记住了她的名字。

    后来橙子执行西南转进战略，二次橙风破浪计划中表现突出，在山城庆功会上，被赵铁柱口头授予「市场部四大战神」称号。  

    陈默发现赵铁柱的市场部报告大多出自她手后，评价其：专业、有见地，再次加强对她的良好印象。

    随著公司由小作坊到小厂的变化，橙子架构制度二次改革，她被提拔为渠道组主管！

    随后又因为赵铁柱「深造」，要让出市场部经理的位置，陈默有心从市场部内部提拔栽培...

    第一时间就想到了她！

    于是，她先「平调」兰城店长兼西部渠道总经理，负责开拓建设西部直营渠道，并形成规范体系标准流程。

    在赵铁柱正式去深造之后，她圆满完成任务，正式回归总部，提拔为市场部经理（总监），主导制定《市场部SOP标准流程》与优化绩效考核体系。

    随著公司从小厂到大厂的转变，制度架构再次调整，她正式升任市场与销售中心负责人副总裁，主导渠道变革。

    林小夏气质早已今非昔比，镇得住大她快一辈的下属。

    「坐！直接说正事！」

    王浩存在她对面坐下，打开笔记本电脑，投屏到会议室的屏幕上。

    封面标题：《华北强渠道商「收编」行动计划》。

    林小夏扫了一眼，没有说话。

    王浩存开始汇报，语气平稳，数据清晰。

    「林总，我先说背景！2015年上半年，华北强出货量同比下滑37%，山寨机档口空铺率达到9%以上，部分区域超过30%！」

    他切换到下一页，是一张折线图。

    「核心原因有四条！

    第一，主要厂商品牌机价格下沉——红麦、荣曜、蓝Y、绿A、魅兰已经把千元机做到799，下沉市场卷成一片红海。

    特别是今年以来，蓝绿厂开始全面铺五六线乡镇，原属山寨机的「最后的自留地」被彻底击穿！」

    「第二，技术代际切换。

    4G时代，山寨机拿不到合格4G晶片，通不过入网认证，连合规销售都做不到！

    随著短视频内容的火爆，一款停留在3G时代的智慧型手机，已经不能满足用户需求了！

    「」

    「第三，监管高压常态化。

    罗锤子和王格虎去年那场辩论，虽然热度已经过去，但把华北强=灰色山寨」的标签钉死了。

    今年上面专项整治、工商红盾网剑」，档口商不敢公开摆卖仿牌机了！」

    「第四，渠道变革。

    电商价格透明，线下利润被压到1—3%，租金却涨了30%。

    小档口扛不住，大档口在找出路。」

    王浩存顿了顿，看向林小夏。

    「总结起来一句话..

    华北强正在经历阵痛与转型。

    档口商从仿牌组装」往品牌化、正规化、跨境化、硬创化」四个方向找出路。

    而这，是我们最好的收编时机！」

    林小夏端起咖啡喝了一口，眼神没有离开屏幕。

    「继续说...」

    王浩存切换到下一页，是一张关系图。

    「林总，您也知道，橙子是从华北强起家的，2010年就开始和他们打交道。

    橙子1首销1000台，全是通过华北强档口走的。

    那时候基本都是华北强供应链，终端定价499，单渠道成本就占30块，是我们最高的单项成本！」

    王浩存点了点屏幕上的时间线。

    「2011年，价格失控，乡镇终端溢价近2倍，用户流失。

    2012年，我们战略持股尼采，用尼采分销渠道制衡华北强渠道。

    2013年，我们尝试自建直营渠道，发生恶性竞争事件，我们的人被华北强下级分销商殴打、造谣。

    2014年，橙子4滞销，华北强经销商停止进货，倒逼我们启动清库，提前结束橙子4的销售周期！」

    王浩存看向林小夏。

    「林总，咱们和华北强的合作，一直是在博弈中走过来的。

    互相依赖，也互相提防。

    但现在...局势变了！」

    他切换到下一页，是华北强档口商转型方向的调研数据。

    「我们的渠道团队，这三个月走访了212家档口商，得出一个结论！

    真正只做灰色山寨的那批人，已经被市场淘汰了。

    剩下的，要么转做品牌分销，要么做正规配件，要么想干跨境电商！」

    「而这些人，手里有我们最需要的东西...下沉市场的毛细血管分销网络。」

    他调出一张地图，上面密密麻麻标注著红点。

    「截至2015年6月，橙子覆盖全国91.2%的县域，1187个县；14.9%的乡镇，5932个乡镇。

    这个数据看著漂亮，但乡镇覆盖率还是太低了。

    而华北强档口商手里，有现成的乡镇分销网络，比我们自己铺渠道快三年，成本低五倍！」

    林小夏放下咖啡杯，第一次开口。

    「所以...你的方案是什么？」

    王浩存切换到最后一页。

    「八个字：统一定价、统一管理！」

    他解释道：「我们要把华北强的核心经销商，从散兵游勇」整编变成正规军」，具体操作分三步！」

    「第一步，签约区域总代。

    把那些之前合作愉快、有分销能力的大商户，直接签成我们的区域总代理。

    给返点，给政策，给培训，让他们成为橙子系的正规渠道。」

    「第二步，收编分销社区店。

    那些夫妻老婆店，只要愿意接受统一定价、统一管理，我们就纳入渠道加盟体系。

    他们继续卖橙子手机，但价格由我们定，乱价一次警告，两次取消资格。」

    「第三步，接入尼采供应链！这是诱饵，也是警告。」

    他顿了顿，语气重了些。

    「尼采后续的数字系列，将全面采用华北强翻新件。

    这段时间华北强档口商都很难，所以我们可以优先与合作的分销商接入尼采供应链，帮他们过渡。

    灰色渠道是不可持续的，我们带他们一起赚干净钱！」

    「同时...我们也可以给他们一个无声的警告。

    谁要不想跟橙子赚干净钱，那我们发力的话，想要在灰色渠道，一条路走到黑的档口商可就难了！

    当然，我们不到万不得已，还是不要去做这种吃力不讨好、断人财路的事！」

    林小夏听完，沉默了十秒。

    然后，她站起身，双手杵著办公桌，认真地看著王浩存。

    「你知道这份方案意味著什么吗？」

    「知道！」王浩存也站起来：「意味著我们要把华北强从灰色渠道」彻底转正，意味著我们要和那些曾经博弈过的经销商，变成真正的伙伴！」

    「也意味著...」他顿了顿：「也意味著，如果做成了，橙子系的下沉市场渠道壁垒，三年内领先所有厂商！」

    林小夏转过身。

    「方案我同意，走流程吧！」

    当天下午，王浩存的方案通过内部系统提交到总裁办。

    系统里弹出一条流程提示：

    【待处理事项】

    《华北强渠道商「收编」行动计划（草案）》

    提交人：王浩存（全球销售部总监）

    当前进度：市场与销售中心初审已通过当前节点：总裁办初审周雨萌正在处理一堆文件，看到这条，点开扫了一遍。

    她拿起电话，打给林小夏。

    「林总，你们那个华北强收编方案我看了！

    有个问题...

    接入尼采供应链」那部分，跟尼采那边确认过没有？」

    林小夏笑了。

    「就知道你会问这个！昨天我跟陆总通过电话，他那边全力配合，尼采本来就要用翻新件，只要我们搞好品控问题，渠道商接入是双赢！」

    周雨萌在系统里点了一下「确认！」。

    「好！那我这边初审过了，后面给你转陈总！」

    流程节点更新：

    当前节点：陈默（CE0）审批（预计处理时间：24小时内）

    第二天上午九点，陈默的审批意见返回：「同意执行！

    提醒两点：

    1.签约区域总代时，注意考察合作历史，优先选择之前配合度高的商户；

    2.尼采供应连结入要设置过渡期，给经销商适应时间。

    林小夏牵头，王浩存执行，周雨萌备案！」

    流程节点更新：

    当前节点：林小夏（副总裁）（请安排执行）

    林小夏看著这条流程，笑了。

    这就是橙子现在的办事方式。

    有方案，有判断，有审批，有执行。

    每一步都清晰可见，每一个节点都有人负责。

    从王浩存提交，到周雨萌初审，到陈默审批，再回到她手里执行，整个过程不到24小时。

    这就是流程制度的特色，上限不好说，至少能保证下限。

    三天后，深城，华北强某五星级酒店会议室。

    王浩存坐在主位上，对面是三十多个华北强核心经销商的代表。

    这些人里，有从2010年就开始卖橙子1的老面孔，也有这两年刚入行的新商户。

    会议室里烟雾缭绕，气氛有些微妙。

    王浩存起身，走到会议室前方，拿起话筒。

    「各位，今天请大家来，第一件事是感谢大家！」

    他顿了顿，目光扫过在场的人。

    「2010年，橙子1首销1000台，全部是通过各位的档口卖出去的。

    那时候我们没有渠道，没有品牌，没有知名度，是各位给了我们橙子第一口饭吃！」

    「这五年，橙子从零做到年销千万台，华北强渠道贡献了30%到48%的销量。

    2011年峰值，将近一半以上的橙子手机，是从各位手里卖出去的！」

    他深深鞠了一躬。

    「在这里，我代表橙子感谢各位，谢谢！」

    会议室里气氛缓和了一些，几个老面孔微微点头。

    王浩存语气一转。

    「但接下来，我要说第二件事，是得罪各位的事！」

    他调出一张投影，是过去近些年华北强渠道的乱价记录。

    「橙子4官方定价1799，有人卖到2299，溢价500；橙子5s官方定价2499，有人卖到3099，溢价600。

    「6

    他切换到下一页，是客服中心的用户投诉截图。

    「各位看看这些投诉..

    「乡镇店加价太狠」、比官网贵太多」、再也不相信橙子了」。

    这些投诉，最后骂的是谁？

    是你们吗？

    不是！

    骂的是我们橙子！」

    会议室里安静下来。

    王浩存看著在场的人。

    「我理解！

    大家要养家糊口，要付租金，要赚钱！

    乱价是行业常态，不光是橙子，蓝绿厂、菊花都有这问题。

    甚至正在建设渠道的小麦，以后也一定会面临这样的问题！」

    而后，他话锋一转。

    「但今天，我们橙子不想再这样下去了！」

    他调出那份《收编计划》的核心内容。

    「统一定价！

    统一区域管理！

    统一返点政策！

    签了约的区域总代，享受橙子系正规渠道待遇：优先供货、专项返点、营销支持、培训体系。」

    王浩存又切换到下一页。

    「还有...

    尼采手机的数字系列，将全面采用翻新件。

    各位这段时间都难，我知道。

    所以我们可以优先与合作的分销商，接入尼采供应链。」

    会议室里，顿时响起窃窃私语。

    老张作为「托」，站起来：「王总，你这意思是，以后乱价就没得玩了？」

    王浩存看著他，目光坦诚。

    「张哥，您是2010年就开始卖橙子的老人，也是赵总的好哥们，我问您一句真心话...灰色渠道，还能玩几年？」

    老张不说话了。

    王浩存继续说。

    「4G来了，入网认证越来越严，监管越来越紧。

    山寨机出货量已经跌了快四成。

    各位是靠眼光吃饭的人，应该看得清楚...

    灰色渠道，迟早要死！」

    王浩存顿了顿，语气重了些。

    「我们橙子，愿意带大家一起赚干净钱。

    签了约的，就是自己人。

    不签的...

    我们也不逼你们，大家以后各走各路，两不相干！」

    他没有再说下去。

    但所有人都听懂了那层意思...不签的，以后橙子发力，做灰色渠道的档口商可就难了。

    谁都知道，橙子陈去年已经当选市代表，真要提规范华北强市场的建议，分量足够了。

    更何况，橙子本就是华北强出身，对这里的门道一清二楚，一掐一个准。

    会议室里沉默了几秒。

    然后，老张第一个举手。

    「我签！」

    一周后，王浩存带著厚厚一摞合同回到橙子小镇。

    林小夏正在战情区看数据，见他进来，抬起头。

    「签了多少？」

    「区域总代签了12家，都是2010年就开始合作的老面孔；分销社区店签了173家，覆盖珠三角、长三角、中部三省的核心乡镇！」

    王浩存把合同放在桌上。

    「还有三十多家在观望，我让团队继续跟进！」

    林小夏点点头，调出一张地图。

    「西北那边的自营渠道，也该启动了！」

    她指著地图上的一个红点。

    「西京！今年西北旗舰总店和物流中枢的橙子大楼，选址在这里，继续咱们「由西向东、由易向难」的战略！」

    王浩存凑过来看。

    「西京...咱们的直营店策略，一直是地标建筑+直营网络」，西京那边这次有什么特色？」

    林小夏笑了。

    「那边已经让人做方案了！

    据说外形构思挺有意思，跟兰城和而不同。

    基座层借鉴西京城墙的夯土肌理，用深灰色石材搭配橙子色线条，主入口是8米高的橙色拱门，像一座现代城门；

    中部是双层玻璃幕墙，外层做丝路飘带」金属格栅，阳光下像丝绸在流动；

    顶部则以大雁塔密檐为灵感，做成层层收分的「橙子切片」造型。」

    她顿了顿。

    「功能分层也清晰。

    1层是长安驿」旗舰店，2层科技生活馆，3层售后中心，4层儿童科技体验馆，5到6

    层是餐饮配套，7层多功能厅，8层健身中心，9层智能仓储，10到12层办公，13、14层奢侈品店，15层品牌展示与高管办公，16层是云端观景台和星空酒吧。

    屋顶铺了太阳能光伏板，还用了干热岩供暖，整体是绿建设计，呼应西北的新能源方向。」

    王浩存听得入神。

    「这哪是手机旗舰店，分明又是一座城市地标啊！

    「橙子的旗舰店，从来不只是手机店！」林小夏说。

    「西部兰城那个，现在已经是当地旅游打卡点了。

    山城的半橙映江」，12层业态融合，从奢侈品到火锅到SPA，什么都有。

    莫斯克那个橙映红墙」，基座用深褐色陶土砖呼应克里母林宫红墙，还刻了白桦叶纹样！」

    她看向王浩存。

    「对了，国外也有新动作！鸥州那边，总算要启动了！你要持续跟进建设进度，争取今年正式开业！」

    王浩存眼睛一亮。

    「鸥州？CE认证过了？」

    「过了！我们花了两整年，总算把CE认证、RoHS环保标准全跑通了！」

    林小夏调出一份文件：「鸥州旗舰总店和物流中枢，选址米蓝！」

    「米蓝？」王浩存有些意外：「为什么不选巴或轮敦？」

    「两个原因！」林小夏竖起手指。

    「第一，VC集团的鸥州分部在米蓝。

    VC这些年积累的人脉，可以帮我们快速铺开前期工作。

    第二，鸥州人线下购物习惯和我们不一样，他们还是习惯进店体验。

    米蓝是时尚+旅游双核心城市，最适合打造体验式旗舰店！」

    她还调出米蓝橙子大楼的效果图。

    「设计风格是意式极简+橙子活力」。

    外立面用卡拉拉白大理石和橙色金属格栅组合，既有米蓝的优雅，又有橙子的年轻感0

    顶部是露天花园，可以俯瞰米蓝大教堂。」

    「渠道策略呢？」王浩存问。

    「旗舰店负责品牌展示、高端体验，以及物流中枢。

    分销靠连锁卖场...得国美迪马克、英各兰卡尔福内斯，都会接入。

    形成「旗舰体验+连锁店渠道销售」的闭环。」

    王浩存点点头。

    「这次，我们是要把橙子手机，真正卖到鸥州去了！」

    此前在方知辉的大力开拓下，大罗斯渠道的橙子手机，已有一部分顺著渠道网络铺到了东鸥。

    林小夏靠在椅背上，看著窗外。

    「是啊！我们从华北强起步，到覆盖全国县域，再到莫斯克、妞约、米蓝...这条路，走了五年！」

    她顿了顿，笑了。

    「不过，还得先把国内的下沉市场守好。

    华北强那帮人，虽然是收编了，但真要让他们老老实实按规矩来，还得盯一段时间！」

    王浩存也笑了。

    「林总放心！全球销售部这边，我24小时盯著呢！」

    2015年6月下旬，西京高新技术开发区。

    一块围挡起来的工地上，巨大的GG牌已经立起。

    GG牌上印著效果图..

    一座16层的建筑，基座是基座以西安城墙夯土为灵感，深灰石材与橙色金属线条交错，复刻城垣层叠质感，粗粝温润，致敬千年历史。

    主入口为8米高橙色拱门，内嵌玻璃幕墙，夜色中暖光流转，寓意科技点亮古城。

    拱门两侧饰有雷射雕刻的秦汉瓦当纹样，尽显秦风汉韵。

    GG牌下方一行字：「橙子大厦·西京——西北旗舰总店暨物流中枢，2016年盛大启幕」

    同一时间，米蓝，布雷拉设计区。

    一栋老建筑正在改造。

    外立面保留著意式古典的拱窗，但窗框被刷成醒目的橙色。

    门头上，橙子的Logo已经挂好。

    路过的意达利人驻足观看，小声议论。

    「Cinese？」（种花的？）

    」Techcompany.」

    （科技公司。）

    「Bello  il  colore  arancione...」（这橙色真好看...）

    橙子一脉相承的橙色光芒，正在更遥远的地方点亮。


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