在谈判中，无论是哪一方先做大的让步，那一方便注定将落败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对方对自己更有信心，亦将使对方立刻改变他对你的观感。如此一来，在接下去的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。

这儿就举一个土地买卖的例子来作说明。A想以一英亩1000～1500元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000，藉此试探买方的反应。但买方事先已对这块土地进行评估，也调查过附近的地价，认为土地的价格，应在每英亩800到1000元之间，方为合理。由于急将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为的合理价格，A随即同意把价格降为每英亩1000元，也就是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅度让步，所以，在接下来的谈判中，因在开始失去了主导权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以“买方”所提议的价格成交了。

事实上，在上述的谈判中，A若不那么快就让步，他的土地至少每英亩可卖1200元。

如何才能不致在谈判开始便做大幅度让步，而使自己蒙受不必要的损失呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，借此锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。

即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大的让步。不过，在这种极为不利的情势下，我们仍得设法应付，以保住谈判的主导权。但是要如何应付呢？当你在迫不得已的情况下，而不得不做出让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并不因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。

可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方“我知道了。关于这一点，我可以作—让步。不过，我希望你也能……”。这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。

这么做，可以防止淡判的主导权落到对方手中。

如上述土地买卖的例子。A首先开价每英亩3000元，但才在不久之前，附近的一块土地，以每英亩1500元卖出去，这是卖方已知的事实。在这样的基础上谈判，卖方的让步，是必然的。但是，A又该怎么做，才能减少损失呢？他可以先把每英亩的价钱从3000元降到2300元，然后告诉对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每英亩值2300元的理由。这种做法则非常高明，因为它可以收到两种效果。第一，对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保有谈判的主导权。第二，先提出“附近的某块土地以每英亩1500元卖出”的事实，先发制人。这种以对方的筹码为筹码的做法，乃是反败为胜的绝妙高招。


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